有一件事我很少跟人讲，就是我们曾经主动报废过一批货。那是给某上市公司做的空调配件，批量五千件，全部检验合格准备出货了，发货前最后抽检的时候发现有一台设备的CNC参数在下午的时候偏移了0.003毫米。这0.003毫米在公差范围内，按理说出货没问题。但是我们觉得不对劲，这说明下午那批货的工艺稳定性有问题。最后我们决定把那批货全部重新加工，损失我们自己承担。客户收到货的时候完全不知道这件事，后来他们查质量数据，发现连续六个月的不良率都是零。这个客户后来成了我们的战略合作伙伴，给我们介绍了七八家关联企业。我一直觉得，做品控最重要的不是检出多少不良品，而是能不能在源头就把问题消灭掉。我们的报废成本是同行的两倍，但是客户的后顾之忧少了很多，这笔账值得算。

经常有人问我，你们维易达和那些动辄几百台设备的大厂比，规模不算大，凭什么能跟上市公司合作？我说凭的是四个字：灵活、快速。大厂流程多，一个订单从接单到排产到出货，要经过层层审批，出了问题还要开会讨论责任归属。我们不一样，我们扁平化管理，老板直接对接客户需求，工程师随时可以调整工艺参数，碰到紧急订单，销售一个电话车间就动起来了。去年疫情期间，有个做核酸检测试剂设备的企业半夜联系我们，说有一种零件是核酸提取仪上的核心部件，之前的供应商在疫区拿不到货，问我们能不能支援。我看了看图纸，连夜召集技术团队评估，第二天一早就开始打样，第三天样品就出来了。后来这批零件被用在火神山的设备上，听说装机效果很好。有时候商业机会就是这样来的，你能不能在客户最需要的时候顶上去，比什么都重要。

我经常跟新入职的销售说，做精密加工这行，眼里不能只有订单数字，还要有产品意识和客户视角。你卖给客户的不是一个个零件，是能够帮助他们产品顺利量产、顺利上市的确定性。这种确定性怎么体现？体现在每一个准时交付的订单里，体现在每一件合格的产品里，体现在每一次超出预期的服务里。我们有个客户，去年双十一前临时加单，量很大，交期很紧，而且品质要求比平时还高。我评估了一下，确实有难度，但是我没有直接拒绝。我说给我一天时间，我来想办法。第二天我拿出了一套方案：调动两班工人交叉作业、优化工艺减少换刀时间、增加三道终检工序保证品质。客户听完，半信半疑，但是决定赌一把。结果呢？我们如期交付，品质零投诉。客户后来跟我说，那批货让他多赚了两百多万，回头专门请我们团队吃了顿饭。信任这东西，就是这样一点一点建立起来的。